La via italiana in Agricoltura: buone prassi e strategie per i leader del mercato

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Dominare i cambiamenti di mercato e non subirli: è la «parola d’ordine» di 150 imprese «leader» dell’agroalimentare italiano, associate in Confagricoltura, prese a campione da una ricerca del Censis, commentata nel Forum «Futuro Fertile» di Taormina, dal presidente Giuseppe De Rita.

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Un focus di approfondimento dello studio presentato lo scorso anno sulla cosiddetta «minoranza trainante dell’agricoltura italiana». Una minoranza che rappresenta  il comparto  «ricerca e sviluppo» del settore, in grado di indicare la meta del nostro futuro. Una «minoranza trainante» che può diventare una «maggioranza emergente».

Sei le parole chiave delle imprese che crescono e che fanno da volano all’agricoltura di domani: mercato, gestione, capitale umano, distribuzione, verticalizzazione,  politiche di marchio.

Imprese che puntano su nuove politiche commerciali e distributive, che cercano professionalità sempre più evolute per gestire gli aspetti finanziari (90%), igienico sanitari (83%), occupazionali (67%) ed energetici (49%). Imprese che nella maggioranza dei casi (65%) puntano sul miglioramento qualitativo delle produzioni (il 70% delle imprese vitivinicole, oleicole, ortofrutticole e florovivaistiche), e sulla differenziazione del prodotto (soprattutto imprese zootecniche), ma anche sull’aumento della quantità (seminativi).

Fondamentale il ruolo delle reti collaborative a vasto raggio, che aiutano le imprese a raggiungere i risultati prefissati: quasi tutte si affidano a collaborazioni con Associazioni di categoria (un giudizio lusinghiero, questo, per Confagricoltura) con un giudizio positivo, il più elevato tra tutti. Ma sono importanti anche le reti con i fornitori, con i commercianti e, con una percentuale inferiore ma da incrementare, con le Università.

Reti (o consorzi) tra produttori che sono anche gli strumenti preferiti (vi fa ricorso il 65%) per migliorare le performance di commercializzazione.
Nella politica commerciale è invece privilegiato il marchio individuale, utilizzato dall’87% delle imprese. Ma è il brand aziendale quello impiegato in percentuale maggiore: nel 49% dei casi. Meno utilizzati i marchi consortili o collettivi ed i marchi di origine.

Grande importanza è data all’espansione delle quote di mercato sui nuovi mercati internazionali: il 69% delle imprese vitivinicole ed oleicole ed il 48% delle imprese ortofrutticole e florovivaistiche, oltre ad una quota minore di imprese di seminativi e zootecnia, sono attivamente impegnate nell’export.

Per quanto riguarda i canali di vendita, il ricorso alle industrie di trasformazione (60% delle aziende) è più gradito della vendita diretta, pur largamente praticata (63,3%) e ai rapporti con le reti di distribuzione. Mentre il canale più apprezzato dai produttori è quello che passa attraverso consorzi e reti tra i produttori.

Ma la trasformazione della materia prima agricola ha comunque una particolare rilevanza. Solo il 13% delle aziende intervistate commercializza il prodotto senza trasformazioni successive: il 41% delle imprese lo trasforma direttamente (il 65% nel caso della trasformazione oleicola e vitivinicola ed oltre il 50% per i prodotti ortofrutticoli e florovivaistici). E’ pure notevole la percentuale di prodotto affidato a consorzi e cooperative per la trasformazione; una percentuale (25%) comunque superiore alla quota di prodotto affidato all’industria di trasformazione (21%). A testimoniare, ancora una volta, il ruolo diretto delle imprese agricole nelle attività successive alla fase di produzione.

L’indagine, analizzata dal presidente del Censis, Giuseppe De Rita, ha evidenziato come, al fianco di una significativa componente di imprese altamente strutturate, in grado di realizzare autonomamente evolute scelte guidate e orientate dal mercato (market driven e market oriented), che consentono loro di confrontarsi da una posizione di forza con i diversi circuiti distributivi internazionali, ve ne sono altre che riescono a circoscrivere le difficoltà di contesto, agendo con particolare intensità su alcuni, ben definiti, meccanismi:

· vi sono aziende di giovani dinamici e innovativi, che prediligendo la leva dell'innovazione e puntando su politiche commerciali altamente selettive riescono a collocarsi in nicchie di mercato molto remunerative, che utilizzano come punto di partenza per un progressivo consolidamento;

· vi sono dei segmenti attivi di filiera ad alto potenziale di crescita, costituiti di solito da imprese di piccole dimensioni che operando singolarmente non avrebbero la forza sufficiente per reggere alle sfide del mercato, e che tendono a sopperire a tale limite facendosi promotrici di un intenso processo di aggregazione che le porti a realizzare economie di scala nella fase della produzione e ad avere un maggiore peso contrattuale nei confronti della rete distributiva (in termini di volumi offerti e di risorse economiche, che consentono loro l’introduzione di politiche di marchio di tipo collettivo o consortile);

· vi è, infine, il cosiddetto baricentro stabile, formato essenzialmente dai produttori di seminativi ed altre commodity, che come è noto non hanno la possibilità di agire direttamente sul mercato e tanto meno di adottare autentiche politiche di marchio, ma che ciò nonostante riescono a mettere in pratica comportamenti virtuosi per tutelare l'accesso al mercato delle proprie produzioni, per esempio mediante la stipula di accordi di filiera con acquirenti e industrie di trasformazione.

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