SWM incontra Cristiano Casarin, responsabile della rete vendita di immobilmente.com, esperienze nell’editoria e in svariati altri settori fanno di lui un profondo conoscitore della situazione
italiana a livello commerciale.

Buongiorno Cristiano, com’è cambiata la gestione della rete commerciale dagli anni 90 ad oggi?
Innanzitutto buongiorno a tutti i lettori?
Le reti commerciali a metà degli anni 90, quando ho iniziato la mia carriera di agente di commercio, erano molto più complesse; formate da molti venditori che si dovevano
suddividere non zone, ma quartieri. La politica commerciale di molte grandi aziende, che gestivano la pubblicità sui giornali era: “un uomo un modulo” quindi più uomini erano sul
bacino più moduli (spazi pubblicitari) si vendevano. Di conseguenza la gestione della rete commerciale era frazionata in molti agenti junior che gestivano tanti piccoli clienti ( la
maggior parte con il porta a porta) e pochi agenti senior che gestivano i numericamente limitati big spender.
Oggi ritengo si sia arrivati a cercare di avere meno account, ma con più qualità e con portafogli clienti più importanti. Di conseguenza la gestione della rete vendita
diventa meno dispersiva, ma forse più accorta ed impegnativa, in quanto l’area manager si trova costretto a gestire al meglio e con maggior impegno gli agenti di zona per fare in modo
che crescano e che riescano a sopperire con la qualità alla quantità.

Vendere “sul campo” è molto diverso dalla teoria di vendita: come ti relazioni ed integri con la struttura di marketing di immobilmente?
E’ la stessa differenza che esiste tra le ore di attesa che precedono la prima sera con una bella ragazza e quando ci sei di fronte a cena.
La vendita dovrebbe essere lo scopo del marketing e quindi la sua naturale conseguenza.
A volte invece ho l’impressione che il marketing abbia la presunzione di essere fine a se stesso. La sinergia è l’arma fondamentale che esiste tra il marketing immobilmente e la vendita
che io curo direttamente. Solamente il venditore riesce a captare gli umori e le esigenze del cliente. Non dimentichiamo che è il cliente l’obiettivo del marketing.
Possiamo tranquillamente affermare che manca in molti ragazzi la volontà e l’ambizione di investire su se stessi. Non mi dilungo a dar colpe, anche perché non mi compete, ma
ritengo che ogni ragazzo che si affaccia al lavoro dovrebbe riflettere su cosa effettivamente offre il mercato. A volte ho l’impressione che si continui a ricercare le professioni che si
ricercavano 20 anni fa senza rendersi conto dei cambiamenti che ha subito il mondo del lavoro e il mercato stesso. Se ci dovesse essere una presa di coscienza dei giovani, la formazione
dovrebbe spettare, come è ovvio, all’università o per lo meno a delle aziende che abbiano connivenze con la scuola pubblica e che diano una preparazione adeguata. Ma ritengo che
sia indispensabile soprattutto un cambiamento nel modo di vedere la professione da parte dei giovani. Faccio un piccolo appello: “Ragazzi ricordatevi che tra pochi anni il libero professionismo
e di conseguenza la partita iva diventerà una forma davvero importante e quasi indispensabile per essere regolarizzati e dei professionisti”.

L’agenzia Boraso.com ha ideato uno strumento di integrazione on line – off line davvero interessante. Tu hai venduto comunicazione sui giornali per diversi anni e oggi ti trovi ad affrontare
il mondo internet come una nuova sfida: quali sono le differenze tangibili?

Ti dirò che l’unica differenza sta nella difficoltà che ha la gente di comprendere che internet è già una realtà consolidata e non il futuro!! Ritengo
solamente che i grandi esperti di comunicazione on line debbano scoprire nuove forme di intervento per soddisfare una enorme nicchia di mercato medio basso che in questo momento non riesce a
trovare una sua collocazione.
Non mi stancherò mai di ripeterlo?. Internet deve essere reso alla portata di tutti i target di clienti per il semplice motivo che il grosso mercato in Italia, è formato da medio
piccole imprese e non da multinazionali come in America?.
L’unico modo per far questo è innanzitutto cercare di delocalizzare la comunicazione on line e permettere ad aziende che hanno interessi regionali o addirittura provinciali di comunicare
col proprio vicino.

In futuro, con internet sempre più pervasivo e presente nelle nostre vite e che minaccia di far sparire i giornali, come vedi la funzione vendita?
Sono assolutamente convinto che i quotidiani, in quanto tali, non spariranno mai.
Tutto quello che leggiamo sono provocazioni da parte di editori molto potenti che hanno la consapevolezza che internet sta davvero assumendo dimensioni di comunicazione forse fino a 5 anni fa
impensate e di conseguenza si chiedono se valga davvero la pena continuare a investire miliardi di dollari o di euro per fare un certo tipo di comunicazione tardiva e non del tutto in linea con
le esigenze di velocità che ha il mercato odierno.

Ma rilancio con una provocazione: chi rimarrebbe davanti allo schermo di un computer per leggere 20 pagine di approfondimenti alla notizia? Oppure mettersi a stampare 40 fogli A4 ?
Tornando al ruolo della vendita per quanto concerne il settore on line web internet, rimane e rimarrà alla base di tutto il rapporto di fiducia che riusciremo ad instaurare con il nostro
cliente e la qualità-penetrazione che il prodotto ha sul mercato di riferimento.

Com’è la percezione di internet delle persone che incontri ogni giorno? Hanno paura o lo vedono come un’opportunità?
Nel mio peregrinare quotidiano, mi accorgo che esiste nel cliente medio la poca o quasi inesistente conoscenza del modo in cui dovrebbe far comunicazione. La maggior parte delle imprese non si
informa prima di investire il proprio denaro. L’imprenditore deve capire che il target di riferimento è fondamentale per raggiungere lo scopo: non importa con quante persone comunichi ma
con chi comunichi. Si tende, nella maggior parte dei casi, a praticare e pianificare i media che hanno maggior quantità di afflusso. Questo va bene per pochi settori merceologici come la
grossa distribuzione (soprattutto alimentari, abbigliamento) ma non per la maggior parte delle attività che fanno impresa.
Se prendiamo in considerazione il terziario (che oramai anche in Italia ha raggiunto la maggior parte della torta economica) il targettizzare è diventato fondamentale per fare una
comunicazione mirata e meno dispersiva.
In virtù di questo, Internet, è e sarà sempre più il mezzo per parlare nello specifico con il nostro utente. E’ comunque indubbio che la stragrande maggioranza degli
imprenditori che io incontro quotidianamente hanno il timore di investire in internet perché non lo vedono ancora un vero e proprio mezzo di comunicazione come lo sono i press e le
televisioni.
Mi permetto di muovere una critica al mondo del web?
?quando parliamo di internet non riduciamo sempre il tutto ai blog, ai video e all’aspetto ludico del web!!! Diamo informazioni a chi ci ascolta (quindi anche ai potenziali clienti) per capire
come si può investire denaro nella rete. Secondo il mio punto di vista, se in questo momento solo il 2% degli investimenti confluisce nel web la colpa è anche di chi dovrebbe
venderlo il web!
Sono realmente convinto che, se iniziamo a proporlo con un modo di comunicare semplice, ma efficace, i risultati e il business vero nel breve si vedono. Molto spesso, quando partecipo alle
convention ai meeting sull’universo internet, ho come l’impressione che non si sia ancora ben compreso come fare davvero business.
Deve essere la rete ad avvicinarsi al cliente e non aspettare che il cliente prenda coscienza dell’importanza della comunicazione in rete!!

La vendita è cambiata? E’ vero che è sempre più una relazione e che il cliente è sempre più coinvolto nel prodotto o, sostanzialmente, è sempre
stato cosi?

A quest’ultima domanda ho in parte risposto nelle affermazioni precedenti?
Non è cambiata la vendita sono cambiate le necessità del cliente.
Ora il cliente ha meno denaro da investire che negli anni 90.
Quindi il binomio vincente è PRODOTTO-VENDITORE.
Un tempo si riuscivano a chiudere contratti anche con prodotti non di grossa penetrazione, ma ora il nostro interlocutore, è attento, informato, smaliziato e sa o crede di saper bene di
cosa necessita.
Ritengo che ora più che mai sia fondamentale la fidelizzazione tanto quanto lo sviluppo.
La correttezza ricopre un ruolo principale della gestione del cliente.
Ormai i “venditori furbi” hanno poco futuro. E’ il momento di riservare all’organizzazione del lavoro più spazio di un tempo, prima di visitare un cliente è necessario avere
più informazioni possibili su cliente stesso. Per concludere, ora non si improvvisa più: è necessario essere preparati sul prodotto che si propone sul nostro potenziale
cliente e conoscere qual è il nostro obiettivo prima di muoverci.

VENDERE GHIACCIO AGLI ESCHIMESI NON SIGNIFICA ESSERE DEI BUONI VENDITORI ?SIGNIFICA AVER FREGATO IL CLIENTE?che in questo caso di ghiaccio non ne aveva bisogno (ma semmai di una caldaia?)

A cura di sitiwebmarketing.boraso.com