Non è mai troppo tardi. Basta però darsi una mossa…

Ci sono locali che hanno la fortuna di promettere valore aggiunto ai clienti potenziali anche quando sono chiusi per turno. Sto parlando di un valore aggiunto non intrinseco, ovvero non
derivato dal talento, dalla professionalità, dalla passione, dall’attenzione al cliente, che sarebbe impossibile percepire a saracinesche abbassate. Sto parlando del più acclamato
dei valori aggiunti estrinsechi, specie in questa stagione: la cornice ambientale. Una vista su un golfo, su una verde vallata, avere i tavolini al sole a primavera o all’ombra d’estate, essere
in una piazza storica d’una città d’arte, e l’elenco potrebbe non finire mai nel nostro, sempre più cosiddetto, Belpaese.

Quando si dice nati con la camicia
Normalmente quando si ha questa “benedizione” di valore aggiunto ambientale si cerca di aggiungere ulteriore valore al locale sommando al valore estrinseco quello intrinseco della
capacità di offrire un ristoro memorabile. O almeno all’altezza della cornice ambientale. Una gran parte degli imprenditori “benedetti” ha fatto a tempo debito questo ragionamento e
l’esercizio è cresciuto di conseguenza: infatti molti di questi locali sono su guide turistiche internazionali, alcuni anche sulle nostrane guide stellari d’eccellenza. Però per
tanti che operano bene ce ne sono altrettanti che proprio bene non lavorano. Sarà che le generazioni passano e il talento, la passione, la professionalità non si ereditano assieme
al locale, sarà che non c’è sufficiente sostegno da parte delle amministrazioni locali, il fatto è che i locali che non abbinano ad una cornice ambientale invidiabile un
servizio all’altezza sono tanti, troppi per un paese che deve eccellere nel turismo. Troppo spesso abbiamo la conferma di quanto sia difficile oggigiorno, seduti in una cornice speciale, poter
dire “oh, che meraviglia” anche dopo essere venuti a contatto con il fatidico ristoro. Forse una spiegazione c’è. Nella più nota matrice della storia del marketing (quella del
rapporto crescita/quota della Boston Consulting Group) si suggerisce alle imprese come comportarsi in differenti situazioni di mercato a seconda del peso della propria brand. Le strategie
possibili sono quattro, tante quanti i quadrati della matrice.

Le famose cash cow di Boston
Una quota bassa, in un mercato che cala viene simboleggiata dai Cani (certo non è una situazione attraente, ma a Boston i cani proprio non devono piacere); una quota bassa in un mercato
che cresce viene rappresentata dai Punti Interrogativi (che fare? investire o disinvestire?); una quota alta in un mercato che cresce: mah, lì ci sono le Stelle (che non sono più
milioni di milioni). Venendo al dunque: con una quota alta in un mercato che cala troviamo le Mucche da Mungere (concetto cristallino). Quando mi siedo ad un tavolino di una bella piazza dico,
come da copione, “oh, che meraviglia”, ma sono rassegnato al fatto che non ci sarà un ristoro memorabile, perché come nei cartoni animati il proprietario, da dietro i suoi
occhiali speciali, vede solo tante mucche pezzate sedute ai tavolini della sua fattoria: mucche da mungere. Dispiace dirlo ma questa situazione è più frequente di quanto dovrebbe,
in un paese che si giocherà il proprio futuro nell’eccellenza della soddisfazione estetica e sensoriale, dove il turismo dovrà essere sempre più un punto di forza. Non
tenere conto del valore del cliente significa operare contro l’intero sistema turismo.

Occorrono obiettivi da condividere
Avrei da ridire anche sul tema del prezzo. E’ ovvio che in cornici speciali i prezzi siano più alti dato che i costi sono maggiori. Non é affatto un problema per il cliente se vi
è soddisfazione, che è valore fratto prezzo. Ciò che dà fastidio al cliente, al turista, è la mancanza di coerenza nell’offerta: agli angoli dello stabile
d’epoca, sulla stessa piazza, senza nessuna diversità percepita di qualità e servizio la consumazione verificata costa in uno il 43% in più ?! Che fiducia possiamo
trasmettere come sistema turistico al cliente? I furbetti del quartierino, sono da isolare, non hanno più motivo d’esistere perché danneggiano l’intero sistema turismo: i clienti
insoddisfatti non tornano più. Punto. A capo?

di Claudio Troni – Consulente di marketing
[email protected]

www.edizionicatering.it

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